Lijnen zonder grenzen, sproeien om te groeien

Als over 11 dagen het EK voetbal in Frankrijk wordt afgetrapt, lopen alle scheidsrechters in hun achterzak met een spuitbusje Vanishingspray geleverd door de Limburgse KMO Expo-Line. De meeste Belgische clubs, maar ook meer en meer Europese toppers uit de Champions League, bestellen hun veldmarking en voetbalmateriaal in Tessenderlo. " De snelle groei is nauwelijks bij te benen, tijd om even te temporiseren."

"Voor de miljoenen voetbalfans zijn wij natuurlijk bijzaak", legt zaakvoeder Raf Bogaerts uit, "maar het spel kan niet gespeeld worden als er geen professionele lijnen rond en op het veld getrokken zijn. En nee, dat zijn geen krijtlijnen. Vroeger was het klak, waar je brandwonden van kon oplopen, maar daar hebben wij wat op gevonden. Telkens nieuwe oplossingen en betere service aan je klanten bieden, zo word je marktleider."

Expo-Line is zo'n 25 jaar geleden vooral ontstaan vanuit de bekommernis van mijn oudere broer Lieven Bogaerts en ik voor de vele duizende vrijwilligers die elk weekend door hun voetbalclub de lijnen op en rond het veld trekken. Dat gebeurde sinds jaar en dag met zo'n ouderwets karretje dat vanboven met klak werd gevuld: daar werd mee gemorst, dat regende weg én dat was niet veilig wegens het risico op brandwonden. Als fabrikant van voetbalbelijningen boden wij in de plaats een millieuvriendelijke watergedragen verf aan, maar ze moesten daar toch aan wennen. We zij pas echt doorgebroken toen halfweg jaren negentif de voetbalbond om verzekeringstechnische redenen die kalk ging verbieden. Clubs moesten dus een alternatief zoeken en dat gingen wij in heel het land demonstreren, van de lokale caféploeg tot de toppers in eerste klasse. Ons uitgangspunt was altijd: hoe kunnen we het werk van die vrijwilligers zo eenvoudig mogelijk maken? Zolang ze dat zelf nog met water moesten aanlengen was het resultaat vaak een smeerboel. De ene kon die mengverhouding al beter respecteren dan de andere, maar wat als die goeie 'kalkeré ziek werd of de club verliet? Vanaf 2002 zijn we als pioniers met een uniek kant-en-klaar product gekomen, dat niet bezinkt ('decanteert') of klontert, zoals andere verven. Dat maakte het mogelijk een voorrraadtank van 500 liter bij de clubs te plaatsen. Die konden zij dan makkelijk overhevelen naar een karretje met een bus van 20 liter, goed voor drie velden, zonder dat het toestel vastloopt. 
Gebruiksvriendelijkheid ging hand in hand met duurzaamheid: ons water gedragen product brengt geen schade toe aan het gras, er gaat niks verloren en er komt weinig verpakking aan te pas. Want alleen al op de Belgische markt worden er jaarlijks nog zowat 40.000 plastic bussen voor belijning gedumpt. Helaas bleek dat we geen ecolabel konden krijgen krijgen, want ons (beschermende) product kon met geen andere verf vergeleken worden, we vielen onder geen enkele categorie voor de toekenning van het label. De ontwikkeling van ons uniek product was vooral de verdienste van mijn broer terwijl ikzelf veeleerde verkoop en de marketing deed. Later ben ik me - in samenwerking met externe labo's - zelf in de chamie van verven gaan verdiepen, want helaas is Lieven in 2005 veel te vroeg overleden. De basis van het bedrijf was al gelegd."

Duizend doelen in één jaar

"Met onze belijningsverf en -machines kwamen we gaandeweg over de vloer bij honderden clubs, drijvend op vrijwilligers, die vaak tijd te kort kwamen om te gaan zoeken naar ander materiaal zoals doelnetten, doelen en ballenvangers.. Dat probeerden wij dan te regelen via partner-leveranciers, maar dat liep niet altijd even vlot. Dus zijn we al in 2008 gestart met onze eigen e-commerce website. Daar waren we toen nog een achte voorloper mee en er was enige twijfel hoe dat bij de vele vrijwilligers zou overkomen. Maar dat bleek goed aan te slaan, ook omdat het gamma steeds maar bleef uitbreiden: ballen, ballenvangers, voetbaldoelen, trainingsmateriaal, stopwatches, verbanddozen, dug-outs, tribunezitjes, scoreborden, spelerstunnels, graszaden, mestsstoffen, beregening.. We focusten op grote jeugdtoernooien, zoals de Coca-Cola Cup van de KBVB. Daarvoor moesten we in elke provincie een massa doelen leveren, maar die nemen enorm veel plaats in om te transporteren. Dus hebben we een inklapbaar aluminiumdoel ontwikkeld, waarvan er ineens 16 ub eeb container gingen. Inmiddels verhuren we die doelen voor tornooien en daar is veel vraag naar. Zo werden we partner van heel wat sportfederaties. Ook branding en personalisering op maat van de oprachtgever werd mogelijk. In Nederland leverden we voor het Welpenvoetbal van de KNVB tweehonderdvijftig oranje gepoedercoate doelen, de kleur van sponsor ING. En voor de Voetbalfedertie Vlaanderen (VFV) hebben we een volledig gebrand geel doel ontwikkeld. Alleen al in 2014 hebben we zowat duizende doelen op de belgische markt verdeeld. 
Dat we zo snel met e-commerce begonnen, rechtstreeks van fabrikant naar klant aan competitieve prijzen, heeft zeker onze groei versneld. Al bekijken we het niet echt als een webshop, waar clubs online een doos bestellen die wij dan morgen leveren. Meestak gaat het om gebundelde bestellingen waar wij een afferte voor opmaken en ook desgewenst het nodige advies bij geven. Maar we beperken ons tot voetbalmateriaal, al worden we meer en meer 'gestalkt' door kledijfabrikanten die ook hun sportshirts wel op onze website willen maar daar beginnen wij niet aan"

Groeien als een gazelle

zo groeide Expo-Line uit van 2 mensen naar een KMO met nu al 17 medewerkers en over de laatste twee jaar een omzetstijging van zo'n 70%. Raf Bogaerts " In België beleveren we nu 80% van alle voetbalclubs, bijna 2000 verenigingen, en ook in Nederland al 30 à 40% van de clubs. De naamsbekendheid door de Vanishingspray wekt in het buitenland nog meer belangstelling voor onze andere producten. Als je de belijningstechnologie mag leveren aan topclubs als FC Barcelona, Athletico Madrid, Villareal of Manchester City zijn dat stevige referenties en word je steeds meer au serieux genomen. Het spannendste is telkens of je na de eerste keer ook de volgende keer mag leveren, want er zijn uiteraard buitenlandse concurrenten. Dat is een golfbeweging: je verliest klanten, maar er komen er nog meer bij. Er is nog veel ruimte om te groeien buiten de grenzen en daarvoor zijn we nu ook opgenomen in het Strategisch Actieplan Limbrug in het Kwadraat (SALK). Dat zijn ee reeks projecten, acties en initiatieven, die moeten resulteren in de versterking en versnelde ontwikkeling van de Limburgse economie en in de creatie van duurzame werkgelegenheid. Bedrijven met groeipotentieel zoals wij krijgen begeleiding en steun om een 'gazellesprong' te maken. We krijgen ook hulp van de FIT (Flanders Investment & Trade) om onze actieradius naar het buitenland te vergroten, in de eerste plaats richting Frankrijk. Een netwerk van deskundigen die je adviseren om de snelle groei de baas te kunnen is heel belangrijk. Zo zijn we via UNIZO Limburg terechtgekomen bij een consultancybureau dat heel onze bedrijfstructuur en werking naar de toekomst doorlicht. Snel groeien brengt groeipijnen mee, zoals de financiering in de hand houden, je organisatie herschikken en beter afstemmen op je volgende groeitraject. Dit jaar willen we daar uitgebreid bij stilstaan om in 2017 nieuwe stappen te zetten. 

Expert Academie voor terreinverzorgers

We willen niet zomaar een leverancier, maar een echte meerwaarde voor het voetbal betekenen. Onze klanten zijn voetbalverenigingen, dus hebben wij er alle belang bij ze zoveel mogelijk te ondersteunen om hun veld intact te houden. We doen nu al vormingsdagen, meestal op de terreinen van KRC Genk, over algemeen veldonderhoud, waar vrijwilligers niet altijd de nodige knowhow voor hebben: welke bemesting, welke onderhoudswerken op welke moment? Een veel voorkomend misverstand is bijvoorbeeld dat velden voortdurend moeten geweld worden, terwijl dit vaak veel schade berokkent aan de voedingsbodem van uw gras. Het advies en de vorming van onze klanten gaan we nog uitbreidenonder de naam Expert Academie. Daarvoor willen we voortdurend gespecialiseerde mensen op het terrein. 
Blijven innoveren is de boodschap en dus komen we wellicht later dit jaar met nog iets nieuws; belijning op kunstgras voor tornooien, waar velden tijdelijk moeten ingedeeld worden. We zijn dat onlangs in Parijs voor de UEFA gan demonstreren op de selectieproeven voor de referees. Er werd ons gevraagd een volledig schema op het veld uit te tekenen op basis van water gedragen verf die achteraf met hoge druk makkelijk weer kan weggespoten worden. De reacties op Facebook zijn alvast veelbelovend. Zo blijven we inspelen op nieuwe behoeften bij onze klanten."

"Snel groeien brengt groeipijnen mee: je financiering in de hand houden, je organisatie beter afstemmen op je volgende groeitraject. Dit jaar laten we ons grondig doorlichten om in 2017 nieuwe stappen te zetten."

De man met de fluit, nu ook met een spuit

Voor de absolute voetbal-leken onder u toch eerst even uitleggen waar zo'n 'Vanishingspray' goed voor is: tijdens het spel kan een ploeg een vrije trap toegekend krijgen om een door de scheidsrechter aangeduide plaats. De andere ploeg vormt dan doorgaans een 'muurtje' maar moeten minstens op 9,15 meter afstand blijven. In de praktijk leidt dat tot verwoede pogingen om dichter te komen en een paar mater te stelen, met veel tijdverlies en sancties (gele kaarten) tot gevolg. Tot de UEFA 2 jaar geleden besliste om de arbiter een spuitbus mee te geven, waarmee die een duidelijke lijn op het gras kon trekken, waar ze niet voorbij mochten. Een tijdelijke lijn, want die 'vanishing' spray loste zichzelf heel millieuvriendelijk weer op.
Raf Bogaerts: Wij waren al een paar jaar aan de ontwikkeling van zo'n tijdelijke markering bezig en toen het verplicht werd bleek dat ons product het best op punt stond. De eerste keer op het WK in Brazilië nam de FIFA nog een zuid-Amerikaanse leverancier, maar in Europa koos de UEFA voor onze spray, zowel in de Champions League, en nu dus ook op het Europees Kampioenschap voor landen. Alles samen zullen ze zo'n 300 spuitbussen nodig hebben. Dat is geen gigantische bestelling, maar wel een prima gelegenheid om ons bedrijf verder op de kaart te zetten bij de 54 Europese leden/Voetbalbonden. Onze grote troef en merkambassadeur daarbij is ex-topreferee Frank De Bleeckere. Dat opent veel deuren, want het is voor een Belgische KMO niet evident om pakweg in de Engelse Premier League binnen te raken. Desgewenst kunnen de scheidsrechter van die Eurpoese federaties bij Frank een workshop olgen voor het correcte gebruik van de spray. Want dat is niet zo vanzelfsprekend als je onder druk staat en het moet snel gaan. Volgende week gaan we bijvoorbeeld langs bij de Ierse refs in Dublin. Het systeem heeft inmiddels zijn efficiëntie bewezen: de spelers respecteren de lijn, er wordt minder gediscussieerd en veel minder kaarten uitgedeeld. Het is ongetwijfeld een hulp voor de ref om zijn gezag te versterken, vandaar ook onze slogan "Authority rules the game." inmiddels leveren we die sprays in Oekraïne, Rusland, Zuid-Korea, VS, ..."

De scheidsrechters van alle Europese voetbalfederaties kunnen bij onze 'merkambassadeur', ex-topreferee Frank De Bleeckere, een workshop volgen voor het correcte gebruik van de Vanishingspray.